销售谈判

现在的销售行为，绝大多数都是双方谈判的过程，但是很多企业没有意识到销售谈判这一点，眼睛只看着销售额，而销售人员因为缺乏销售谈判的技巧，从而失去太多应得利益，到这个时候，销售是应该开始注意谈判这块了。

　　销售谈判可以让你找到客户的利益点及专注点，可以运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位，可以利用所掌握的信息让自己摆脱困境，但是这一切的前提是要熟练掌握销售谈判技巧。

　　在这里总结了一些前辈的经验，都比较易懂，给朋友们做一些参考，主要是从销售谈判前的准备及谈判的原则两个方面来总结一下。

　　销售谈判前的准备

　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

　　同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？

——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。在谈判前做好这些准备，胸有成竹，谈判过程中也会让自己信心百倍。

　　销售谈判的原则

　1. 任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点。

　2. 事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）。

　3. 不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考。

　4. 理清方法及目标之间的不同。例如，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法。

　5. 不要情绪化。不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。

　6. 积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键。

　7. 不要把对方和问题混为一谈。例如，以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。

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