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帮你的经销商赚到钱(一)

时间: 2018-04-01 12:31 作者:业务员网 来源:业务群 点击: 100次
经销商不能轻易换 厂家与经销商的关系就像小两口过日子,“鲜花插在牛粪上”那是经常事了,难免吵吵闹闹,我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯,告诉女方:“跟这穷小子离婚吧,我帮你介绍个大款!” 换户前需要进行慎重的考虑 1、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源,包括:资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。 2、现有经销商有没有明显的继续合作意向。 3、综合分析当前市场条件及双方的资源优势,如果共同努力有没有希望打败对对占领市场。 4、以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。 有实力的经销商就真的好吗?既使找到更有实力的经销商,对方就会重点推广我司产品?我们见过很多的大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子,看见一个掰一个,掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里。 5、换户的代价和风险——既使换户费用不用考虑;我们取了经销商的经销权,对方肯定要找代替品来做。竞品很可能利用你更换渠道,元气未复之际乘机打你个措手不及!你有没有成熟的渠道?有没有把渠道抓在手里?你的产品有没有防御竞品的预案?由此带来的损失,你能不能扛住?上级是不是铁定支持你? 很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题,反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析,找到问题的根源,对症下药―――转变经销商的思想,融洽合作的关系,让经销商积极主动的按照厂商的思路去把市场做好才是正道。 分析经销商不配合的原因 任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因,我们可以尝试着在以下两个方面来分析: 一、先从自身找原因。 一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考: 1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等,使得经销商心中窝火。 2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大,而厂方促销政策却迟迟不到位,从而引发经销商的不满。 3、由于思路方法不对路,多次进行大规模的市场推广没有效果,厂家又缺少市场支持,经销商对产品缺少信心了。 4、区域经理开展工作过于高调,摆领导架子,看不起弱小的经销商,伤及经销商自尊心了,让经销商反感了。 二、找准经销商自身存在的关键问题 1、资金紧张,没钱打款。 2、态度不端正,对我司产品不重视,代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。 3、内部管理混乱,市场工作三天打鱼、两天晒网 4、受经营思路的局限,导致市场一直难以突破,生意困顿。 5、服务意思差,渠道网络客情、口碑差。 6、存在侥幸心理违反公司规定,低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。 7、业务团队薄弱,执行不力等等

(责任编辑:业务群)

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